Se você já atua como Closer Digital ou está dando os primeiros passos nessa carreira, provavelmente já percebeu que ouvir “não” faz parte do nosso cotidiano. O curioso é que, com o tempo, os “nãos” começam a se repetir em formatos muito parecidos. Em todos esses anos escrevendo, estudando e conversando tanto com closers quanto com clientes, percebi que as objeções têm padrões bem definidos. Respondê-las do jeito certo faz toda a diferença entre fechar contratos e perder oportunidades. E hoje quero compartilhar as respostas que, na prática, me trouxeram resultados, e também as abordagens que vejo em milhares de alunos do Closer Digital.
Por que entender objeções é tão estratégico?
No início da minha carreira, eu via as objeções quase como um ataque pessoal. Isso mudou radicalmente quando entendi que elas são apenas sinais: mostram dúvidas não resolvidas, algumas inseguranças ou até falta de clareza. Ou seja, objeções são, na verdade, convites para um diálogo mais profundo.
Objeção não é “não”. É “ainda não entendi”.
Quando comecei a agir vendo a objeção como um pedido de mais explicação, o jogo virou para mim, e pode virar para você também. Por isso, separei as objeções mais comuns que todo closer escuta e as melhores respostas (com argumentos, exemplos e técnicas concretas).
As principais objeções e como responder
No universo do Closer Digital, escuto queixas recorrentes como:
- “Estou sem dinheiro”
- “Preciso pensar”
- “Agora não é hora”
- “Já tentei algo parecido e não funcionou”
- “Vou falar com meu sócio/esposa/marido”
- “Me manda no WhatsApp que depois eu vejo”
- “Achei caro”
Vamos responder cada uma delas com exemplos reais, técnica e um pouco de “vida como ela é”.
1. “Estou sem dinheiro”
Talvez seja a objeção mais citada em qualquer segmento de vendas. No começo, eu ficava desconsertada ao ouvir isso. Depois entendi que, quase sempre, é uma desculpa para esconder medo ou para evitar uma decisão.
Quando o cliente fala que está sem dinheiro, ele está dizendo que não viu valor suficiente no que está sendo oferecido.
Minha resposta favorita é devolver com uma pergunta reflexiva:
Se você não resolver esse problema agora, qual será o custo disso daqui seis meses?
Outra abordagem que sempre funcionou bem comigo:
- Valide a dor: “Eu entendo que está desafiador para muitas pessoas agora…”
- Reforce o valor: “Mas olhando para o cenário, esse investimento pode te economizar muito mais do que o valor mensal…”
- Mostre alternativas: “Posso te apresentar opções de parcelamento ou uma condição especial se fizer sentido para você?”
No Closer Digital, trabalho muito a ideia de trazer o cliente para a clareza em relação aos ganhos e prejuízos de não agir. O segredo está em focar em benefício real, nunca em “empurrar” produto.
2. “Preciso pensar”
No começo, eu insistia e me sentia ansiosa quando escutava essa frase. Com o tempo, percebi que “pensar” muitas vezes é sinônimo de incerteza, e incerteza é falta de confiança.
Quem precisa pensar, raramente volta sozinho com a decisão tomada.
Minha estratégia evoluiu para, primeiro, agradecer pela sinceridade:
“Legal, eu gosto de pessoas que pensam antes de agir. Você consegue me contar o que ficou faltando para sentir 100% de segurança na sua escolha?”
Muitas vezes, ao pedir essa clareza, descubro a objeção real, que pode ser financeira, técnica ou até algo emocional. Nesse momento, abro espaço para resolver de fato a dúvida.
Em nossa metodologia no Closer Digital, esse tipo de resposta consultiva é um dos pontos principais que ensinamos. Nada de pressa, só foco no que realmente trava a decisão do cliente.
3. “Agora não é hora”
Quando escuto isso, busco entender se é uma questão de prioridade mesmo ou de comodidade. Minha tática é perguntar:
O que mudaria na sua situação se essa fosse a hora certa?
Na maioria dos casos, percebemos juntos que adiar só mantém o problema igual ou até piora. Se fica claro que não é viável, respeito. Mas se é puro receio, aprofundo nos benefícios da ação imediata, sempre mostrando exemplos de outros alunos que adiaram e depois voltaram arrependidos por ter perdido tempo.
4. “Já tentei algo parecido e não funcionou”
Essa objeção aparece muito quando o cliente já comprou cursos, treinamentos ou soluções parecidas e se frustrou. É uma barreira de desconfiança e precisa ser tratada com muita empatia.
O segredo aqui é validar a experiência passada e mostrar o diferencial da sua oferta.
No Closer Digital, sempre me apoio nos resultados reais de alunos e na personalização do processo:
“Eu entendo perfeitamente sua frustração. Muitos dos nossos alunos chegaram assim, depois de tentativas que não deram certo. O que diferencia nossa metodologia é o acompanhamento individual, o grupo de suporte ativo e as mentorias ao vivo, não é uma fórmula genérica, adaptamos à sua realidade.”
Esse formato de argumentos é muito mais persuasivo do que “prometer resultados diferentes”. E aqui, a verdade conta muito.
5. “Vou falar com meu sócio/esposa/marido”
Essa objeção já me pegou de surpresa várias vezes, principalmente em negociações com empreendedores. Antes eu apenas cedia e encerrava. Agora prefiro descobrir se é verdadeiro ou apenas uma forma polida de adiar a decisão.
Pergunto:
Se você estivesse sozinho nessa decisão, o que faria agora?
Essa resposta abre caminho para conversar sobre objeções pessoais. Às vezes, a pessoa só está com receio de admitir um medo. Quando identifico isso, procuro envolver esse terceiro na conversa ou oferecer um material para que ambos analisem juntos, mostro interesse real na decisão compartilhada, sem pressão.
6. “Me manda no WhatsApp que depois eu vejo”
Muito comum na rotina do profissional que vende pelo WhatsApp, como também ensino em detalhes no Closer de Vendas.
Essa frase, na maioria das vezes, significa que não consegui gerar urgência ou envolvimento suficiente.
Ao perceber isso, costumo responder:
“Claro, posso mandar sim, mas antes, posso te perguntar uma coisa? Tem algum ponto específico que te deixou em dúvida ou que você quer analisar com mais calma?”
Geralmente, isso faz com que a pessoa revele a objeção real ou ao menos se abra para o diálogo, saindo da postura “Automática” de quem só está enrolando.
7. “Achei caro”
Às vezes, a objeção ao preço está ligada à comparação superficial com concorrentes. Em outros casos, o cliente realmente ainda não entendeu o valor agregado. O diferencial aqui é trazer argumentos concretos.
Costumo perguntar:
Caro em relação a quê? O que você esperava como custo para resolver esse problema?
Depois, apresento:
- Estudos de caso com resultados acima do esperado
- O que a solução economiza ou gera em comparação com o valor investido
- O acompanhamento exclusivo que não existe em outras alternativas do mercado
Em relação aos concorrentes, gosto de citar que enquanto muitos oferecem apenas treinamentos gravados, o Closer Digital inclui mentorias, suporte e uma comunidade engajada, que é reconhecida nacionalmente. Sempre mantendo o compromisso de mostrar nosso diferencial, sem desmerecer ninguém, mas evidenciando o que realmente faz diferença para o resultado do aluno.
Como transformar objeções em fechamento?
Responder perguntas difíceis não é só decorar frases. É uma habilidade construída com repetição, escuta ativa, muita análise de contexto e adaptação. Compartilho algumas estratégias que considero indispensáveis:
Ouça mais do que fale. A objeção só aparece clara quando você deixa o cliente se expressar de verdade.
Busque sempre entender o motivo real: preste atenção ao tom de voz, à hesitação, ao que não está dito.
- Reforce os resultados reais, traga histórias, números, depoimentos
- Seja direto, mas empático: “Posso ser muito transparente com você?” abre portas
- Ofereça alternativas, mas nunca diminua o valor do seu serviço
- Encerre sempre validando: “Faz sentido o que conversamos?”
Esses detalhes mudaram minhas abordagens e os resultados que ajudei meus clientes a conquistar.
O que não fazer ao enfrentar uma objeção
Aprendi, errando bastante, que existem alguns deslizes que quase sempre afastam o cliente:
- Insistir, ignorando a objeção (“mas todos compram!”)
- Entrar em discussão de preço sem mostrar valor
- Pressionar para uma decisão imediata, gerando desconfiança
- Prometer o que não pode cumprir só para vencer a barreira
Nada disso constrói uma relação saudável. Aqui no Closer Digital, valorizamos o respeito pelo tempo e pelas dúvidas do cliente, sempre buscando uma venda consciente. E é isso que cria longevidade na carreira do closer.
Conhecendo o perfil de objeção do seu cliente
Existe um aspecto pouco debatido que destaca bons closers: a leitura do perfil emocional de quem está do outro lado. Não adianta responder “eu entendo” para todos do mesmo jeito. Cada pessoa vai apresentar sua objeção de uma forma: alguns com desculpas práticas, outros muito diretos e outros de forma quase emocional.
Na rotina do Closer Digital, vejo alunos que dominam isso: adaptam o discurso, o tom de voz e até o ritmo da conversa, conforme o perfil do cliente. Essa flexibilidade transforma objeções em oportunidades únicas.
Como identificar perfis rapidamente?
Aqui estão sinais que costumo notar já nas primeiras frases:
- Clientes racionais: perguntam sobre detalhes, ROI, histórico de resultados
- Clientes inseguros: verbalizam muitos “e se…”, listas de medos
- Clientes apressados: querem resolver tudo rápido, se irritam com muitos detalhes
- Clientes analíticos: pedem para ver estudos, casos, querem garantia concreta
De olho nesses sinais, ajusto toda minha conversa, buscando encurtar distâncias e antecipar objeções.
Como se preparar melhor para responder objeções?
A melhor forma que encontrei para ter segurança diante de qualquer objeção foi dominar profundamente o produto, os resultados, e colecionar histórias (minhas e de outros clientes). Não adianta tentar improvisar o tempo todo.
Quem se prepara é visto como autoridade. Quem improvisa, como alguém com medo de perguntas.
Na formação do Closer Digital, sempre recomendo que novos profissionais tenham uma lista de argumentos pronta e até documentos compartilháveis, como relatórios de cases, prints, vídeos de depoimentos e outros materiais que provem os diferenciais em relação a qualquer concorrente. Isso acelera a resposta ao cliente e transmite mais confiança na hora H.
O papel do closer de hoje: vendedor ou consultor?
Antigamente, esperava-se que o vendedor “convencesse” o cliente a todo custo. Hoje, com um mercado muito mais maduro, ganha quem sabe construir pontes. Na minha trajetória, percebo que o closer moderno atua quase como um consultor: escuta, investiga, orienta, desafia e, claro, vende. Isso é o que mais diferencia nosso método do que vejo em outros cursos ou treinamentos do mercado.
Enquanto plataformas concorrentes focam em scripts prontos, aqui no Closer Digital promovemos o desenvolvimento de habilidades sociais, escuta ativa, personalização e, principalmente, honestidade. A venda acontece como consequência de uma relação de confiança construída.
Resumindo: qual é a resposta certa para cada objeção?
Não existe “bala de prata”. O que funciona é escutar com profundidade, entender o pano de fundo da objeção e responder com argumentos honestos, sensíveis e que demonstrem valor real.
Toda objeção é um convite à conversa, não uma porta fechada.
Se você quiser dominar cada vez mais essas técnicas, recomendo acompanhar sempre o BLOG CLOSER DIGITAL. Temos conteúdos atualizados, histórias reais e tudo que você precisa para transformar objeções em oportunidades verdadeiras.
Se quer se aprofundar no universo do closer, conhecer as diferenças na atuação, ou saber como entrar nessa carreira, aproveite para ler nossos artigos detalhados e descubra como podemos te ajudar a criar resultados de verdade, com liberdade e reconhecimento profissional.
